Account Based Marketing (ABM) е новата тайнствена абревиатура, която няма как да бъде пропусната в корпоративния маркетинг, защото всеки говори за това. Големите технологични вендори се опитват проактивно да наложат мнението, че това е изцяло нов подход в B2B маркетинга, но опитните търговци и маркетолози смело заявяват, че това не е точно така.

Account Based Marketing (ABM) е най-новата стратегия, която ни продават “големите играчи” в ентърпрайз сектора, като стъпват изцяло на вече наложената и доказала се на пазара автоматизация на маркетинга. Account Based Marketing (ABM) не е нова идея, тя е нов начин да бъдат комбинирани вече проверени и работещи на пазара принципи и стратегии, подпомагащи хората, занимаващи се с корпоративните комплексни продажби да намерят и ангажират точния човек, с точното послание и разбира се в точното време.

Какво се крие реално зад дефиницията Account Based Marketing (ABM)?

Световните експерти, които са ангажирани с това да дефинират добавената стойност на конкретни технологични решения, предлагащи Account Based Marketing (ABM), се фокусират главно до интерпретацията на това как определени маркетингови активности, тактики и стратегии ще повлияят върху управлението на ключовите таргет акаунти при вземането на решение за закупуване в B2B среда.

В интернет пространството могат да бъдат открити много дефиниции, които поставят акцент върху функционалностите на предлаганите от тях софтуерни решения и логични връзки, но моето лично мнение е, че най-обективен поглед върху дефиницията може да бъде прочетена тук. Jon Miller е един от пионерите в развитието на технологии за автоматизиран маркетинг и световно признат експерт, който развива концепцията на Account Based Marketing (ABM) посредством решението си Engagio.

Последните анализи направени при компании, които са внедрили програми за Account Based Marketing (ABM) визират следните предимства от използването на ABM:

  • ABM помага фокусът на компанията да бъде насочен към ключовите акаунти. Точно тези, които са с най-голям потенциал да генерират повече оборот и печалба
  • ABM помага маркетинговите екипи и търговците да комуникират персонално с точните хора при сключване на най-значимите и големи сделки
  • ABM помага Маркетинг и Продажби да работят съвместно, да преобразуват потенциални в реални клиенти много по-бързо и по-успешно
  • ABM помага на компанията да изгради много по-задълбочено партньорство с клиентите (ключовите акаунти) и да развие потенциал за дългосрочното им ангажиране

Защо ABM?

Отговорът на този въпрос може би е повече от ясен, ако се вземе под внимание статистика на Forrester Research, в която се посочва, че по-малко от 1% от лийдовете се преобразуват в клиенти, генериращи реален и значим оборот.

Тенденцията в копроративните комплексни продажби повечето търговци да използват едни и същи тактики и инструменти към едни и същи таргет клиенти води до слаби резултати. Станалият вече традиционен емейл маркетинг работи само и единствено, доката не се включат спам филтрите и законовите ограничения. Маркетингът свързан с дистрибуцията на съдържание (content marketing) работи страхотно, докато всеки един започне да го използва. Инбaунд маркетингът (inbound marketing) все още работи успешно, но за голяма част от B2B бизнеса това вече не е достатъчно и успешно както преди.

Обратната връзка от пазара изглежда по следния начин:

  • 71% от компаниите в B2B бизнеса са заинтересовани да внедрят, да тестват или вече използват ABM – Demand Metric
  • 84% от B2B маркетолозите споделят мнението, че използването на ABM има по-голям ROI спрямо всички другите тактики и стратегии – ITSMA

По своята същност Account Based Marketing (ABM) и стратегиите за внедряване на програми и технологии свързани с него целят да подпомагат комплексните корпоративни продажби, в които са включени различни отдели и хора.

ABM не е магическа мантра. Той е комплексна стратегия, която помага при изграждането на стратегически партньорства, ангажира клиентите дългосрочно и увеличава придадената стойност на клиента в жизнения му цикъл.

ABM е нова дума за нов подход към вече добре известни стратегии и принципи в комплексните B2B продажби. Account Based Marketing (ABM) не е еднократна комуникация с ключовите таргет клиенти. ABM е стратегия за изграждане на проактивен диалог с всички участници, включени при вземането на решение за закупуване на конкретен продукт или услуга.