Кое прави един лийд добър?
Едно от големите предизвикателства днес за B2B маркетолозите е да отсеят и предадат на търговците в точното време само добрите и качествени лийдове. Без ефективен Lead Management процес търговският екип най-често се занимава с некласифицирани лийдове, които са проявили просто любопитство.
Добрият лийд има следните характеристики:
- Това е потенциален клиент (проспект), който е проявил интерес към предлаганите от вас продукти и услуги
- Има осъзната нужда да реши свой конкретен проблем чрез тях
- Разполага със средства, с които да заплати предлаганите от вас решения
- Предвидил е конкретен срок, в който да закупи решението ви
Именно това налага необходимостта между отделите Маркетинг и Продажби да има ясно формулирано споразумение как трябва да бъдат класифицирани лийдовете.
Най-важните етапи през които минава един лийд в процеса на квалификация (Lead Qualification) са:
Unqualified Lead
Това е потенциалният клиент, който все още не е класифициран на база критерия ви за идеален клиент.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Един бърз ресърч в интернет ще ви изведе хиляди резултати и обяснения на това понятие. По принцип всяка една компания трябва да има свое собствено описание и конкретна дефиниция на този статус на лийда, която най-точно пасва на процеса на продажби на фирмата. Но най-често срещаното и типично определение е, че Marketing Qualified Lead (MQL) е този лийд, за който имате точната информация за бъдещ контакт с него (име, телефон, имейл), проявява интерес към предлаганите от вас продукти, услуги и решения, но вие все още не сте осъществили реален, проактивен и личен контакт с него.
Sales Qualified Lead (SQL)
Подобно на MQL Sales Qualified Lead е специфичен за всяка една организация. На този етап от развитието си лийдът е с най-голям потенциал за реална сделка, като проявява ангажираност и задълбочен интерес към предлаганите от вас продукти, услуги и решения. В процеса на квалификация се идентифицират и администрират всички предварително дефинирани критерии за идеалния лийд. В B2B сегмента поради комплексността на процеса на продажби най-често срещания скоринг модел, по който се квалифицират лийдовете на този етап е така нареченият BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) критерий. Традиционно този процес на квалификация на лийда е приоритет на търговския екип, но много от компаниите, които продават на други компании са на мнение, че търговците им трябва да продават, а не да се ангажират с квалифициране. В големите компании тези потенциални клиенти (проспекти) биват квалифицирани чрез телемаркетинг, но новата тенденция и „вълшебна подправка“ за управление на този толкова важен и специфичен процес е автоматизацията на маркетинга (marketing automation). Тя определено си остава приоритет и функция на отдел Маркетинг.
Sales Accepted Lead (SAL)
В тази фаза на развитието на бъдещия клиент Маркетинг отделът предава на Търговския екип лийда, след като вече предварително е класифицирал и ангажирал проспекта с решението си и паралелно с това е идентифицирал и документирал в CRM системата на компанията потенциална сделка (opportunity).
Кои са критериите според които вие класифицирате потенциалните си клиенти?
