Днес маркетолозите са подложени на огромен и нарастващ стрес да демонстрират пряката връзка между използваните маркетингови програми и въздействието им върху придобиването на нови клиенти и увеличаването на приходите от продажбите.

Новата реалност в корпоративните продажби поражда и нови предизвикателства за маркетинга. В близкото минало маркетинговите екипи се фокусираха да голяма степен върху повишаването на осведомеността за марката чрез творческа работа (brand awareness), но днес това вече не е актуално.

Сега маркетолозите в една компания трябва да са в състояние да демонстрират положителни резултати, които пряко да влияят както за идентифицирането и придобиването на нови клиенти, така и върху положителния ръст на проходите в компанията. Тази ситуация е допълнително усложнена и силно изразена в корпоративната среда (B2B), която налага необходимостта да се търсят отговорите на следния въпрос.

Как днес да се управлява дигиталния диалог с потенциалните клиенти в постоянно увеличаващите се комуникационни канали и растящия брой на хората участващи при вземането на решение за закупуване?

Към днешна дата един от отговорите на този въпрос е чрез софтуер за автоматизиран маркетинг (marketing automation), който да автоматизира процеса на Lead Management, но технологията само по себе си не е в състояние да реши този проблем изцяло.

Решението трябва да се търси в синхронизацията на процес и технология, които да обединяват маркетинг и продажби с цел ефективно използване на процеса на Lead Management.

Чрез предприемането на стъпки в насока координиране на хора, процеси и инструменти за управление на потенциални клиенти, маркетолозите ще могат по-точно да мерят възвръщаемостта от маркетинговата инвестиция.

Но дали основният проблем е в това, че много често маркетинг и продажби не са интегрирани в един общ процес и имат различни цели и начини за измерване на резултатите или проблемът се състои именно в това, че маркетинг и продажби не желаят да комуникират по между си?

В повечето компании ситуацията изглежда по следния начин.

Търговския екип (Отдел Продажби) носи пари към компанията, а маркетолозите (Отдел Маркетинг) изнасят пари от компанията. Именно тук търговците не виждат добавената стойност на маркетинга в процеса на продажби и не признават усилията им. Това е и причината да не желаят да комуникират активно с Отдел Маркетинг по отношение на оптимизацията на процеса на продажби. И познайте, кой получава потупване по рамото от Изпълнителния Директор? Отдел Продажби, разбира се.

Когато маркетолозите и търговците в една компания, естествено равноправно подкрепени от мениджмънта, осъзнаят и приемат ролите си е много по-лесно и ефективно да се изгради и внедри план за управление на потенциални клиенти.

Начинът да бъде постигнат висок процент на преобразуване на потенциални клиенти в реални такива, да бъдат сключени повече успешни сделки и да бъде подобрена ефективността на процеса на продажби е да се изгради първо Lead Management процес.

Отделете си нужното време да анализирате и приемете добрите практики за генериране на лийдове, тяхната квалификация, обгрижване и обслужващите ги процеси на репортинг. Резултатът от това ваше усилие ще помогне на маркетолозите ви да открият и предадат на търговците ви най-добрите лийдове и да сключат повече сделки.

Опитайте се да следвате следните стъпки за внедряване на Lead Management стратегия:

  • Идентифицирайте пропуските и направете задълбочена оценка на наличния състав на служителите, активните процеси и съществуващите технологии, които подкрепят Lead Management процеса
  • Следете за качеството и актуалността на данните, които постъпват, за да сте сигурни в доброто измерване на резултатите
  • Оптимизирайте процесите като дефинирате прости, повтарящи се и автоматизирани процедури за генериране, квалифициране и предаване на лийдове към търговците, като включите постоянни обучения на екипа по отношение на тези процеси и изградите стратегия за постоянното им подобрение
  • Развийте формите си за репортинг и бизнес анализ чрез въвеждане на инструменти като маркетингови табла (marketing dashboards) и уеб-базирани програми за анализ в реално време за измерване ефективността на Lead Management процеса

След като сте направили стратегическия анализ на реалната ситуация в компанията ви по отношение на възможността за внедряване на Lead Management процес, направете следващата ключова стъпква, за да организирате отделите ви Маркетинг и Продажби да работят като добре смазана машина.

Пример как да ангажирате Маркетинг и Продажби да работят и комуникират успешно като един екип:

  • Дефинирайте съвместно с маркетолозите и търговците профила на идеалния клиент на компанията ви
  • Дефинирайте целите на търговците, за да могат маркетолозите да изградят стратегиите си, с която да ги постигнат
  • Маркетинг и продажби трябва да съгласуват и приемат ясна дефиниция по отношение на съдържанието на статусите на лийдовете – Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL) и Sales Accepted Leads (SAL)
  • Дефинирайте писмен критерии за начина, по който ще се квалифицират генерираните лийдове, така че и двете страни на монетата (Маркетинг и Продажби) да са наясно, кои проактивни действия от страна на маркетинга ще провокират потенциалния клиент да направи следващата крачка в процес на закупуване
  • Дефинирайте процедура за маркетолозите, която да бъде съгласувана и одобрена съвместно с търговците, за това, кой лийд, кога, на кого и как да бъде предаден
  • Изградете Lead Nurturing процес за тези лийдове, които не са били готови да закупят в момента, но са били контактнати от търговците и трябва да бъдат върнати за обгрижване от маркетолозите

Вземайки стратегическо решение за изграждане и внедряване на Lead Management процес в компанията ви ще имате възможността да премахнете голямата пропаст между Маркетинг и Продажби и да интегрирате хора, технология и процес да говорят един общ език, а именно езикът на вашите клиенти.