Фирмите винаги се стремят да модернизират и напаснат своите обучение по продажби по начин, който според тях би дал най-добрия резултат при повечето търговци в екипа им. Но дефакто решеието в избора на правилната форма на обучение, семинар, уъркшоп или програма трябва да бъде насочено към това търговците в компнаията да добият практически умения в преобразуването на всяко едно възражение, било то ясно изразено или скрито, на потенциалния клиент в реална възможност за сделка.
Компаниите инвестират много в ресурси свързани с продажбения процес и търговския екип с надеждата това да увеличи печалбата и бизнеса им като цяло. Натискът от страна на търговските мениджъри по отношение постигането на определени цели и резултати от търговците е толкова голям, че те се фокусират изцяло върху това да сключват сделки и пропускат да чуят и да разберат възраженията на клиентите, които реално са правилния път към реализирането на повече продажби.
И така, кои са най-честите възражение на корпоративните клиентите?
Има четири основни възражения, които ще чуете по телефона, когато се опитвате да направите продажба и всички те са свързани с бюджета, човека който взема решения, реалната нужда и времето, когато ще бъде закупен предлагания от вас продукт или услуга.
В комплексните корпоративни продажби тази класификация е известна под абревиатурата BANT (Budget, Authority, Need, Time Frame) и почти винаги е водещ модел-матрица за класификация на потенциалните клиенти в процеса им на закупуване.
Ако успеете да обучите търговците си да разпознават и да управляват тези възражения като процес, то вие сте на крачка от това да бъдете успешни в продажбите и да постигнете заложените цели.
Най-често срещаните и фрустриращи възражения, които един търговец не желае да чуе от потенциалните си клиенти са:
Възражение #1
То гравитира около гореспоменатите и може да бъде добавено и разгледано като твърдението, което кара повечето начинаещи търговци да приключат кариерата си още в самото начало.
„Нямам интерес“
Възражение #2
„Не разполагаме с нужния бюджет“
Възражение #3
„Не съм човекът, който взема решения в компанията“
Възражение #4
„Справя ме се много добре и нямаме нужда от вашите продукти, решения и услуги“
Може би това е едно от най-трудните за управление възражения и успешното му оборване е ключов момент от развитието на бъдещата продажба.
В този момент от комуникацията с потенциалния клиент на търговеца му се налага да аргументира истинската добавена стойност от предлаганите продукти и услуги.
Възражение #5
„В момента не можем да вземем решение за закупуване обадете се отново след няколко месеца“
Истинският проблем на повечето компании реално се състои в това, че те инвестират прекалено много време, пари и енергия, за да мерят и управляват лийдове или потенциални сделки, които не са квалифицирани по предварително дефинирани критерии, като например горепосочения BANT и съдържат в себе си почти всяко до тук изброено възражение, което не е оборено успешно от търговеца.
Решението на този толково често срещан проблем е много елементарно и изглежда ето така.
Търговските мениджъри трябва да спрат да управляват грешно класифицирани потенциални клиенти и сделки и да се фокусират върху това да намерят начин да обучат търговците си как да генерират повече класифицирани лийдове. Така в крайна сметка те ще имат възможността да мерят нещо, което ще им доставя истинско удоволствие – увеличените продажби.
Реално това е и тайната на успешните търговци. Те никога няма да искат да направят 20 срещи с потенциални клиенти и да си загубят времето, а ще предпочетат да преквалифицират съществуващите лийдове и да се фокусират реално върху тези с потенциал – sales ready–SQL (Sales Qualified Lead). Това е така, защото тези търговци разбират процеса на продажба, за разлика от над 80% от търговския ви екип.
Каква е твоята специална и успешна техника за управлениие и оборване на изброените вързажения?
