Много търговски фирми се стремят да намерят, обучат и да задържат добрите търговци. Повечето от тях обаче започват да губят новите кандидати още при подбора им или в рамките на една година, след като вече са инвестирали достатъчно време и пари в обучения и ресурси.

Причината толкова много надеждни търговци да напускат през първата година от тяхното започване определено е липсата на достатъчно на брой лийдове, които могат да им помогнат да сключат първите си успешни сделки. Липсата на процес, които да генерира постоянни лийдове в компанията, които да бъдат квалифицирани и насочвани към точните търговците ще възпрепятства винаги търговския отдел да постига заложените му цели.

Новите търговци (Sales Representatives) се нуждаят и искат да спечелят пари, колкото се може по-бързо, за да могат да плащат сметките си. Това е и моментът, в който те имат реална нужда да бъдат подкрепени от мениджмънта и фирмата за която работят, за да бъдат въвлечени в еуфорията на успеха и да продължат мотивирано напред.

Проблемът започва още в самото начало на процеса на продажби – с проспектирането на клиентите.

Реално има само 4 начина търговците да генерират нови потенциални сделки:

Marketing
Повечето големи компании имат маркетингов отдел, чиято основна функция е генерирането на нови лийдове, докато в по-малките компании тази функция е част от задълженията на търговците.

Referrals
За съжаление стартиращите търговци не разполагат с портфолио от съществуващи клиенти на компанията.

Networking
Дава добри възможности, но за постигането на реални резултати е необходимо време.

Cold Calling
Таргетиране на потенциални клиенти по телефона.

От така изброените по-горе възможности за един нов търговец да намери потенциални клиенти и да генерира нов бизнес, само една е директно под неговия контрол – cold calling.

Търговецът, които има куража да вдигне телефона, за да се свърже с потенциалния клиент и да започне разговор с него, в който да представи себе си, продуктите и услугите на компанията като уникална добавена стойност за бъдещия клиент и да изгради доверие е на крачка от това да бъде успешен.

Независимо от факта, че от няколко години насам cold calling се отрича като метод от много експерти, той остава един от най-активните, целенасочени и ефективни подходи за генериране на нов бизнес.

За провеждането на студените обаждания компанията ви се нуждае просто от таргетиран списък на потенциални клиенти, солиден процес, телефон и умения за водене на бизнес разговори по телефон.

Въпросът не е в това дали Cold Calling е успешен начин за генериране на лийдове, а как и кога да бъде използван за намиране на нови клиенти?

Едно добро решение за бързо навлизане на нов търговец в процеса на продажби е той да започне да прави бизнес срещи за по-опитните колеги или мениджъри. Това дава възможност на новите търговци да станат продуктивни много по-бързо и да навлезнат в дълбочината на търговския процес.

Ще ви дам един пример с мой клиент, с който създадохме екип от нови търговци, които фокусирахме изцяло в генерирането на нов бизнес за компанията. Като начало всички започнаха да организират срещи за по-опитните търговци във фирмата. Като резултат екипът стана продуктивен много бързо. Собственикът успя да идентифицира тези, които няма да се справят в бъдеще със задачите и разбира се процесът даде възможност да се откроят тези търговци, които поеха позицията абсолютно самостоятелно.

И за да небъда грешно разбран нека да разгранича това, че уменията да ангажирате потенциален клиент да говори с в вас по телефона и да организирате среща с него корено се различава от това да убедите някого да купи нещо от вас.

Не давайте възможност на никой търговец от екипа ви да заблуждава ваш клиент или бъдещ такъв с безброй ценни решения в движение, в които той самият не вярва.

Ако все още не сте го направили, отделете си време, чуйте и анализирайте разговорите, които водят вашите търговци с потенциалните ви клиенти.

Какъв е видът на разговорите, които те водят? Какви въпроси задават? Колко добре управляват разговора и дали разбират какво се опитва да направи проспектът? Колко добре и дали изобщо успяват да изградят и спечелят доверието на клиентите?

Успешните търговци изграждат доверие чрез компетенцията си по отношение на справянето си с проблемите в бизнеса и образоват клиентите си да се справят по най-добрия за тях начин.

Моля ви, изберете си правилните хора, които да продават за вас – в противен случай губите просто вашите пари и времето на всички.