Защо спечелих тази сделка?

Кое мотивира този клиент да купи от мен и то точно сега?

За маркетолозите това са въпроси, отговорите на които дават възможности за нови маркетингови стратегии.

За да разберете, защо някой купува от вас се нуждаете от ясно дефинират процес на закупуване. Този процес включва в себе си различни фази, които от своя страна дават различни знаци по отношение на това, къде реално се намира в момента потенциалният ви клиент в процеса на закупуване.

В повечето компании процеса на закупуване на клиентите е неправилно построен в CRM, липсва или се лута безметежно като отговорност един път на маркетинга, друг път се преписва като функция на продажбите. В повечето случай практиката показва, че това се влияя от опита на мениджъра отговарящ за това. От това дали той е по-компетентен или по-успешен в маркетинга или продажбите.

Чудите ли се защо търговците ви много често игнорират идентифицираните от маркетинга лийдове?

Отговорът е много лесен, ще го получите веднага от всеки търговец и звучи така:

„Просто лийда не е готов да купи сега“.

Четейки скритите сигнали зад това изречение нещата изглеждат по следния начин.

Причината това да се случва е, че лийдът е квалифициран неточно, рано и в грешната фаза на процеса на закупуване.

Ако разполагате с подобен мощен инструмент като „карта на процеса на закупуване“ на вашите клиенти ще можете точно и ясно да дефинирате, къде се намира бъдещият ви клиент в процеса на закупуване.

Тези от вас които са готови за по-голямата битка ще трябва да се въоръжат с още няколко инструмента, с които компанията ви ще може достойно да се изправи пред новите пазарни предизвикателства на все по-бързо променящия се процес на закупуване в корпоративната среда B2B:

  • Идеален профил на клиента
  • Скоринг модел за квалификацията на лийдовете
  • Съдържание

За съжаление предизвикателството започва още в самото начало на проактивната комуникация с бъдещия клиент.

Младите търговци, които все още не познават така добре пазара и профила на идеалния клиент на компанията, за която работят са в състояние да правят много на брой безсмислени cold calls. Почти винаги те говорят с неподходящите потенциални клиенти, които са прекалено малки като компании, нямат бюджет и реална нужда от предлаганите им продукти и услуги.

Забележете, че и тези разговори са проведени с хора, които са на по-ниска позиция в компанията и не са реалните хора вземащи решение за закупуване. Това е и причина много компании да отричат cold calling като успешен метод за проактивно намиране на потенциални клиенти.

Моят логичен въпрос е как вашите мениджъри, които са пряко ангажирани в процеса на маркетинг и продажби във вашата компания се ангажираха с това да опишат и документират идеалния профил на клиента, процеса на неговото закупуване и да подготвят съдържание, което да обяснява, как той КЛИЕНТЪТ може да реши настоящите си и бъдещи проблеми използвайки вашите продукти, услуги и решения?