При разговорите ми със собственици на компании или мениджъри на търговски екипи най-често срещания отговор, който получавам на въпроса ми, как те са изградили процеса си на продажби е, че решението идва с технологията и е логична функция на внедрения вече CRM.

Но защо тогава резултатите са незадоволителни и процентът на преобразуване на лийдовете в реални сделки е нищожен? Каква е и причината търговците да не се напасват на процеса и да избягват администрирането му в наличния CRM?

Много често CRM в една компания се използва като инструмент за планиране, обработка на документооборота, водене на записки, коментари и отмятане на различни позиции. Добре тогава, как бихте коментирали факта, че тази технология е измислена, развита и се продава с идеята да помага на търговците да продават повече?

Софтуерните апликации са подпомагащи инструменти, а не решения. Сама по себе си технологията няма да преобразува интереса на потенциалния клиент в желаната сделка. Това е и причината компаниите, които са закупили и внедрили подобен софтуер с нагласата нещата да се случат от самосебе си да са недоволни от направената инвестиция. Странен и необясним е фактът, че това може да бъде видяно дори и при ентърпрайз сегмента в компании, които са закупили решение на SAP и то не се ползва.

Първата и най-важна стъпка, която трябва да се направи преди да се избере конкретно софтуерно решение е да имате разписан процес на продажби, който да бъде фокусиран и изграден съобразно начина, по който вашите клиенти купуват и мислят да плащат.

Търговският екип трябва да живее в CRM средата. Но използването на подобни инструменти има смисъл единствено и само, ако и мениджмънтът на една компания го използва активно и ежедневно.

Помислете и върху това как ще интегрирате новия софтуер с наличните системи, които ползвате.

Изградете методология на продажбите, за да разполагате винаги с актуална маркетингова база данни за настоящите и бъдещи клиенти.

Не пропилявайте парите си с инвестиции в технологии преди да сте готови за това. Технологията няма да замести оперативно продажбите. Тя може да помогне процеса ви на продажби да бъде по-ефективен.