Днес крайният клиент има неограничен достъп и избор до информация за конкретни продукти и услуги и буквално е бомбардиран с безброй маркетингови послания и оферти. Това от своя страна прави работата на маркетолозите все по-трудна и много често не толкова успешна. Въпреки тази ситуация маркетинговите специалисти не се фокусират върху няколко основни и изпитани стратегии и тактики, а продължават да повтарят едни и същи грешки при създаването и управлението на кампании в системите за автоматизиран маркетинг.

В практиката ми като консултант все по-често попадам на маркетингови екипи, които се осланят на предположения, свързани с очаквания, определени послания да бъдат чути в кампаниите им, но забравят да изключат грешките, които са направили многократно.

Ще посоча четири от най-допусканите грешки, които да избегнеш, за да бъдеш успешен в използването на инструменти за автоматизиран маркетинг.

1. Не таргетираш и не комуникираш фокус групата си персонално

Опитът ми показва, че все още много маркетингови екипи продължават да пропускат персонализацията на маркетинговото послание като стратегия в маркетинговите си кампании, използвайки една и съща комуникация към групи от съществуващи или потенциални клиенти с различни клиентски профили и поведение.

Това се оказва наистина реален проблем, защото според изследване на eMarketer, повече от 85% от потребителите в интернет очакват да получат персонализирана комуникация в процеса им на закупуване.

Твоите клиенти очакват от теб да ги познаваш и да си спомниш за тях всеки път когато взаимодействат с твоя бранд. Така, за да тръгнеш по правилния път на ефективната комуникация е необходимо да изградиш маркетенинговите си послания на база спецификата и предпочитанията на сегмента, който таргетираш.

2. Поведението на потребителя не се изполва като стратегия за таргетиране и комуникация с аудиторията

Това е друг пример, при който много компании имат минимален успех изполвайки послания и оферти към групи от потенциални клиенти без да вземат под внимание поведението на тези проспекти в дигитална среда.

Най-добрият начин да не допуснеш тази грешка е да изградиш твоята комуникация и послание въз основа на идивидуалното поведение на всеки отделен човек и да му отговориш с релевантно съдържание. Факт е, че съобщение, което е изпратено към конкретен индивид след негово конкретно действие спрямо интеракция с твоя продукт или услуга на твоята интернет страница ще доведе до повече прочетени имейли, кликове и преобразувани потенциални в реални нови клиенти.

За да започнеш с това като начало е необходимо да започнеш да чуваш поведението на твоите потенциални и съществуващи клиенти: страниците, кото те посещават, имейлите, които отварят и линковете на които кликат.

Като следващата стъпка е необходимо да изградиш скоринг модел, който да ти помогне да квалифицираш по-прецизно интереса на твоите бъдещи клиенти, така че да създадеш наистина успешна и индивидуална комуникация, която да ги ангажира.

3. Маркетинговите усилия не отговарят на очакванията на ключовите бизнес цели на компанията

Смятам, че една от най-големите грешки, която се допуска от маркетолозите днес е, че голяма част от тях изполват ключови показатели за успех на техните маркетингови активности, които не кореспондират с очакванията на бизнес целите на компанията.

Ако все още продължаваш да анализираш само и единствено традиционни маркетингови измерители като отваряне на имейли и кликове с цел да подпомогнеш търговския екип да сключи повече успешни сделки в процеса на продажба, рискуваш мениджмънтът на компанията да те изключи от стратегията за генериране печалба.

Определено този тип метрики могат и трябва да бъдат анализирани като ключови измерители за прогрес на определени маркетингови активности, но в никакъв случай няма да бъдат достатъчен обективен аргумент пред ръководството на компанията в посока оборот или печалба.

Фокусирането върху стратегии за генериране на оборот и печалба са най-добрия начин да спечелиш преките си ръководители на твоя страна в одобренито на маркетинговите бюджети и бъдещите ти маркетингови проекти. За да постигнеш това се опитвай винаги да си отговаряш на въпроса: “Как моите усилия подкрепят директно целите и очакванията на компанията ми?” Това е по-лесно от колкото си мисиш. Като пример просто включи в твоите маркетингови кампании следните метрики: цена на успешна маркетингова програма, брой нови потенциални клиенти на кампания, цена на потенциална сделка, цена на придобиване на нов клиент, customer value marketing – Тази нова маркетингова тактика за постигане на динамична сегментация на клиенти на база поведението им в дигитална среда ще ти позволи 360 градусов клиенски поглед през призмата на  RFM базирана маркетингова автоматизация. RFM (Recency, Frequency, Monetary) е модул в SALESmanago, който ще ти помогне да мериш и анализираш поведението на закупуване и плащане на всеки един клиент на база транзакционни данни като:

  • Времеви период, в който е направено конкретно плащане от клиента
  • Честота на покупките в насока редовно, често, случайно
  • Стойност на покупките за определен период от време

Подобна клиентска сегментация би ти помогнала да плануваш далеч по-ефективна маркетингова стратегия с включени в нея реални измерители, пасващи на бизнес очакванията на компанията, да оптимизираш маркетинговите си бюджети и разбира се по-успешно да ангажираш твоите клиенти.

4. Не присъстваш в канала, в който са твоите клиенти

Хората не мислят в коя социална мрежа ще бъдат днес или утре и дали ще влязат там през мобилния си телефон или от лаптопа си. Те просто използват канала и устройството, което най-добре пасва на конкретния момент или задача.

Успешните маркетинговите активности, които ангажират крайния потребител, определено се различават от това да присъстваш в колкото се може повече социални мрежи. Ангажираността на твоите бъдеще и настоящи клиенти зависи изцяло от това как те предпочитат да бъдат анагжирани и едва след това да изполваш успешно конкретните канали, за да комуникираш и изграждаш диалог с тях.

Този многоканален подход стана популярен под названието омниченъл маркетинг и включва в същността си използване на всички възможни канали за комуникация, предпочитани от твоите клиенти. Пример за това е как новото поколение известно като Милениалс комуникира със света посредством мобилните си телефони, изполвайки инструменти като директни текстови съобщения (чат), докато поколението преди тях все още предпочита да комуникация по имейл или директна поща.

Каквито и да са предпочитанията на твоята таргет група се налага да познаваш твоята аудитория от потенциални и съществуващи клиенти много добре и да комуникираш с тях, където са те или предпочитат да бъдат.

Ключът към успешния подход се крие именно в това да знаеш кой, кога и къде ще получи твоето маркетингово послание.