Независимо от това дали сте търговец или  управлявате търговски екип, кога за последно анализирахте търговския си процес?

И за да съм по-конкретен нямам предвид ситуацията, в която хвърлихте бегъл поглед на прекрасно нарисуваните картинки с подредени кутийки и стрелкички, а отделихте внимание да погледнете всеки един етап с критичен поглед и аргументирани заключения.

За повечето от нас е необходимо да имаме дефиниран, работещ, ефективен и оптимизиран търговски процес. За съжаление се оказва, че този толкова ключов елемент от архитектурата на една компания е прекалено сложно организиран, което от своя страна води до загуба на сделки поради ненужни активности с потенциалните клиенти.

Насърчавам ви да се замислите на това и да си отделите време следващите няколко дни, в които да разгледате и анализирате в подробности търговския си процес. Когато стигнете до този момент и останете насаме с мислите си, опитайте да си отговорите на следните въпроси. Ако отговорите ви се изплъзват, обадете се на хората, които участват пряко в продажбите и поискайте тяхното мнение по темата.

  • Колко етапи имате в търговския си процес?
  • Колко сложен и комплексен е той?
  • Колко е труден, за да бъде възприет и спазван?
  • Колко е труден за внедряване в компанията ви?
  • Кой е човекът, който трябва да свърши по-голямата част от работата в него? Ти? Вашият потенциален клиент? Някой друг?
  • Колко е трудно на проспектите ви да следват процесите в него?
  • Дали те наистина са наясно, какво да очакват като следваща стъпка?
  • До колко бъдещите ви клиенти са наясно с вашия процес и се чувстват комфортно с него?
  • Колко време ви отнема администрирането и управлението на търговския ви процес?
  • Колко време отнема на бъдещите ви клиенти?
  • Дали процесът е често срещан за вашата индустрия?
  • Дали процесът ви е достатъчно гъвкав, за да можете да го променяте в движение, или гъвкавостта е ограничена и дори несъществува?
  • Какъв е процесът ви спрямо процесите използвани от най-успешните ви конкуренти?
  • Какво можете да махнете като елемент от него?
  • Ако се наложи да оптимизирате процеса си на продажби, коя е критичната точка, от която ще започнете веднага?
  • В коя част от процеса ви на продажби потенциалните ви клиенти „губят апетит“ и какво се случва или не се случва на този етап?
  • Как оценявате ефективността и ефикасността на процеса на продажби спрямо поставените цели и постигнатите резултати в компанията ви? Ако е по-малко от отличено, защо?
  • Има ли други по-прости и по-ефикасни стратегии, които могат да заменят някои от стъпките в процеса ви?

Фокусирайте се и анализирайте тези основни принципи изграждащи процеса на продажби.

Простота
Както се забелязали до сега, колкото едно решение е по-просто, толкова то е по-правилно, по-работещо и по-успешно. Но все пак имайте предвид, че просто не означава лесно и бързо. По същата логика не би трябвало да се изпада в крайности и да се отказвате от всякаква сложност, ако това не го налага. С други думи стремете се процесът на продажби да бъде максимално прост и не го усложнявайте повече от колкото е необходимо.

Ефективност
Дали процеса ви на продажби допринася за постигането на желаните резултати в компанията ви? Ако това не се случва, каква е причината и защо не сте го променили до сега?

Ако все още не сте доволни от постигнатите резултати и сте далеч от поставените цели, то процесът на продажби трябва да поеме част от вината за това. Вярно е, че е важно и това което правите, но още по-голямо значение има това как го правите. И ако това, което правите е критично за успеха ви и не го постигате, то трябва да промените начина по който го правите до сега.

Не е изненадващо, че много често простота и ефикасността вървят ръка за ръка.

Ефикасност
Колкото е по-ефикасен процесът ви на продажби, толкова по-комфортно ще се чувствате вие и вашите потенциални клиенти. Ако търговският ви процес е прекалено комплексен и раздут рискувате да загубите потенциални клиенти по пътя на администрирането им. Освободете се от ненужната работа за вас и проспектите ви.

В крайна сметка ние всички търсим процес на продажби, който да генерира най-добрата възвръщаемост на пари, време и енергия като същевременно се стремим да запазим най-високо ниво на почтеност и етика.

Можете ли да кажете честно, че вашият процес на продажби е възможно най-простият, най-ефикасният и най-ефективният? Ако не можете, то ви препоръчвам да обърнете внимание на изброените ключови фактори, за да го направи възможно най-добрият процес.