Lead Management е новата модерна дума в корпоративния маркетинг.
Днес нещата изглеждат така, че всеки може да ви го предложи като услуга. Като започнем от маркетинговите агенции, минем през техническите консултанти и фирми предлагащи телемаркетинг услуги и стигнем до технологичните компании, които смело твърдят, че ще ви помогнат да внедрите успешна програма за Lead Management. Но за съжаление истината е, че техните продукти и услуги не предлагат Lead Management процес, техните решения просто подпомагат този процес.
Добре, какво всъщност е Lead Management?
Преди да отговоря на този въпрос нека да изясня, какво не е Lead Management.
В Лийд Мениджмънта не става въпрос за това да имате максимално много на брой имена на бъдещи клиенти. При направените проучвания се оказва, че 80 % от потенциалните клиенти, които са идентифицирани като лийдове и са отговорили на някое ваше запитване не са готови да купуват. Днес твърде много B2B компании незабавно предават новопостъпилите лийдове към търговците. Резултатът е повече от негативен от гледна точка на възвръщаемостта на маркетинговата инвестиция.
Лийд Мениджмънтът не е технология. Много B2B маркетингови организации възприемат решенията за автоматизация на маркетинга с идеята да автоматизират много от маркетинговите си активности с надеждата да увеличат потенциалните си клиенти. Със сигурност тези решения са в състояние да подпомогнат ефективността на Лийд Мениджмънта, но те не я създават.
И пак отново на въпроса какво е Lead Management?
Lead Management е ПРОЦЕС или по-точно това е ПРОЦЕСЪТ във вашата компания, който се грижи всяко едно запитване за конкретна услуга или продукт постъпило във фирмата ви да не бъде пропуснато, да бъде квалифицирано, предадено на търговците и затворено като успешна сделка.
Всяка една компания определя правилата и процедурите за квалифициране на генерираните лийдове, какво, кога, на кого ще се изпраща и кой търговец ще ги обработва.
Помислете за това колко е животът на всеки един лийд. Какво правите след като лийдът е във вашите ръце? Как интегрирате информацията за новия лийд със съществуващата маркетингова база данни? Как квалифицирате лийда? Кога го изпращате към търговците? Какво правите с него, ако все още лийдът не е готов да купува?
Без детайлизиран Лийд Мениджмънт Процес отговорът на тези въпроси ще постави отделите ви Маркетинг и Продажби в пълен хаос и конфликт.
Добрият Лийд Мениджмънт Процес има следните характеристики:
- Той е процес и основа на маркетинговите и търговски програми
- Фокусира се върху качеството, а не върху количеството на генерираните лийдове
- Изпраща към търговците само лийдовете, които са готови да купуват и обгрижва допълнително тези лийдове, които все още не се готови да купуват, до момента, когато вече са готови да вземат решение за закупуване
- В добре структурираният Лийд Мениджмънт Процес има процедура за всеки отделен вид и статус на лийда – горещ, топъл и студен
- Той очарова и ангажира клиента и изгражда доверие и приятелство с проспектите ви
- Дава възможност за измеримост на резултатите
Компаниите, които успешно внедряват структуриран Лийд Мениджмънт Процес имат възможността да наблюдават и измерват:
- По-голяма ефективност и ефикасност на маркетинговите кампании
- По-висок процент на преобразуване на проспектите в клиенти
- Повече на брой качествени и готови за закупуване лийдове изпратени към търговците
- Увеличен процент на възвръщаемостта на инвестициите направени за маркетинг и продажби
Как вие ще започнете с вашия Лийд Мениджмънт Процес?
