Въпрос, на който малко търговци ще отговорят добре.

Замислите се за момент и се опитайте детайлно да опишете типичните характеристики на един търговец. Откровено мога да ви потвърдя, че същото описание на качествата  ще получите и от хора от различни географски ширини.

Ето някои от най-често споменаваните определения, които бихте чули за един търговец:

  • Умее да говори добре
  • Не слуша внимателно и достатъчно
  • Прекалено рано започва да фамилиарничи
  • Използва манипулативни техники, за да продава
  • Екстровертен
  • С евтин лъскав костюм
  • Винаги ориентиран към затваряне на сделка
  • Винаги има подготвен отговор за всичко
  • Дразни се като чуе думата „Не“

За щастие това не е присъщо за професионалистите, но фактът, че това е твърдение на толкова много хора в различни части на света е сериозен проблем за всеки един предприемач, който трябва да е печеливш в своя бизнес.

Успешният бизнес е синоним на постоянен ангажимент и пълна отдаденост. Предприемачите, професионалистите, техническите експерти, администраторите и още повече маркетолозите обожават това, с което се занимават, но мразят идеята да продават.

Много често се случва компаниите да се опитват да предлагат продукти, услуги и решения на потенциалните си клиенти без да са наясно дали всички тези толкова добре маркетирани „оферти“ ще имат реална добавена стойност за тях. Още по-лошото в тази ситуация е, че подобни компании обучават настоящите си и бъдещи търговци на това да прилагат този грешен подход. Резултатът е на лице. Няма сделки. Интересният въпрос тук е кой носи отговорността това да не се случва в бъдеще?

Колко добре познавате потенциалните си клиенти?

Пример за това как те мислят за вас:

  • Ти не ме познаваш.
  • Ти не познаваш компанията ми.
  • Ти не познаваш бизнеса ми.
  • Ти не познаваш нуждите и изискванията ми.
  • Ти незнаеш къде аз пазарувам.
  • Ти не познаваш моя процес на закупуване.
  • Сега – какво беше? Искаш да ми продадеш нещо?
  • Защо да купя от теб, а не от конкуренцията?

Истината е имено в това, че бъдещите ви клиенти искат да чуят и да разберат реалната добавена стойност тук и сега за тях от вашето предложение.

Другото, което биха желали да знаят за вас е колко сте финансово стабилни, лоялни и как ще ги обслужвате в перспектива.

Та отново задавам въпроса.

Коя е уникалната добавена стойност на предлаганите от вас продукти, услуги и решения и защо някой да се интересува от това и да е готов да плати за него?