Всяка една компания създава идеална комбинация от добре подредени гръмки фрази, които демонстрират мисията, визията и предимствата на фирмата.

До тук добре!

Убеден съм, че и маркетинговият ви отдел се е постарал да изработи най-добрите презентации, които нагледно изброяват списъци от добавената стойност, която бъдещите ви клиенти ще получат, ако закупят продуктите, решенията или услугите ви.

Това е повече от страхотно!

Но дали това е всичко, от което се нуждаят бъдещите ви клиенти, за да купуват от вас и как да разберете това?

Както вече се убеждаваме всеки ден повечето търговци са наясно, че потенциалните им клиенти са много добре информирани по отношение на това, коя е компанията ви, какво и на кого продавате и кои са предимствата и недостатъците ви спрямо конкуренцията.

КЛИЕНТЪТ вече има решение от кого, защо и кога ще купува, преди вашият търговски екип да осъществи първия контакт с него.

Търговците вече не са в състояние да контролират тази ситуация, докато не успеят да добавят уникална стойност в самия процеса на вземане на решение за закупуване от страна на потенциалния клиент.

Вашата добавена стойност не е в това, което пишете на идеално изработените маркетингови документи.

Вашата истинска добавена стойност се състои именно в това, с което бъдещите ви клиенти ви възприемат и усещат. Това е и начинът по които светът мисли за вас.

Реално има само няколко причини да бъде закупено конкретно решение, продукт или услуга:

  • Да се правят повече пари
  • Да се спестят пари
  • Да се избегне или управлява риска от загубата на пари

Предлага ли вашата компания поне едно от гореизброените твърдения и дали търговците ви успяват да комуникират с клиентите ви по начин, които да дава усещането на клиента, че има смисъл да ви се довери?

За да си отговорите на този въпрос не е необходимо само да познавате предимствата и ползите на предлаганите от вас продукти, услуги и решения. Нуждаете се от един проактивен, задълбочен и специално за тези компании, които продават на други компании – B2B, продължителен диалог.

Проблемът на повечето търговци се състои именно в това, че се разминават с потенциалния си клиент в естеството на комуникацията. Както споменах в началото на статията КЛИЕНТЪТ не е това, което в повечето компании „проповядват“ на търговските си екипи.

КЛИЕНТЪТ вече знае какво иска, от кого, кога и на каква цена е редно да го получи. От тук насетне на нас търговците просто ни остава една единствена възможност. Да му помогнем да направи правилния избор и да го квалифицираме точно къде се намира в процеса му на закупуване, с цел да му продадем следващата стъпка в комуникацията ни с него.

Тайната на успешните търговци винаги е била и ще остане една единствена. Тя се състои именно в това да се задават правилните въпроси и да се чуват и управляват скритите сигнали в отговорите на бъдещите клиенти.

Понеже идеята на блога ми е да дава практически съвети на тема корпоративни продажби ви предлагам списък от примерни отворени въпроси, които ви съветвам да тествате и да доразвиете по начин, който отговаря на вашия търговски процес.

И нека да не забравяме основното правило в продажбите, че хората купуват от хора, а не от компании.

Начало на списъка с правилните въпроси:

  • Кой е най-големият приоритет на компанията ви за 20..?
  • Кои са специфичните цели на компанията ви, които трябва да постигнете през тази календарна година?
  • Кои са индивидуалните цели, които искате да постигнете паралелно с тези на компанията?
  • Какво направихте миналата година, за да постигнете целите на компанията ви?
  • Какво сработи успешно миналата година и какво не?
  • Какво ще промените тази година, за да постигнете целите на компанията?
  • Как изглежда планът ви за действие?
  • Кои са наличните ресурси в компанията, за да изпълните плана си?
  • Искате ли да чуете за това, как хора с които вече съм работил успяха да реализират план като вашия?
  • Отворен ли сте да мислите креативно (различно) как тази година можете да постигнете целите си?
  • Убеден ли сте, че имате експертизата да управлявате това предизвикателство вътрешнофирмено?
  • Колко бързо трябва да бъдат постигнати очакваните резултати?
  • Кога ще започнете да изпълнявате плана ви за действие?
  • Какво друго е приоритетно за компанията ви в момента?
  • Кои други решения на пазара анализирате в момента?
  • Какво очаквате да се случи ако постигнете целите си?
  • Какво очаквате да се случи ако не постигнете целите си?
  • Какво е следващото нещо, което планирате след като постигнете целите си?
  • Ще получите ли бонус или кариерно развитие, ако постигнете целите си?
  • Ще бъдете ли уволнен или демотивиран, ако не постигнете целите си?

Кои са вашите „златни“ въпроси?

Споделете и продължете списъка!