Ежедневно получавам много въпроси, свързани с изграждането на процеса на продажби и смело мога да заявя, че този процес е често неразбран, липсва или е грешно дефиниран.

Във всяка една компания търговският процес е формулиран по различен начин, но като цяло той е структуриран линеално и предлага много малко като реална добавена стойност в продажбите.

Повечето процеси по продажби се изразяват в прости и чисти фрази, предназначени да информират мениджмънта за това, в кой етап се намира една сделка и кога тя ще бъде затворена.

Ако искате да изградите един наистина добър продажбен процес, трябва да анализирате и да разбере как точно вашите клиентите купуват. Трябва да знаете, това, което е най-важно за тях. Как те се информират за нови продукти и услуги? Как и кога те разпределят бюджета и кой е включен в този процес? Как вземат решение за закупуване? Как те договарят условията в преговорите?

Знаейки как клиентът купува вие ще можете да изградите процеса си на продажби според процеса на закупуване на вашите бъдещи клиенти.

Добре изработеният процес на продажби осигурява по-добра представа за клиента, отколкото за продажбите в организацията. Той измерва, колко добре търговския процес е съобразен с покупателните навици на вашите клиенти.

Години наред компаниите се фокусираха върху продажбените процеси от гледна точка на търговската организация и как тя се справя със заложените проценти за успеваемост, прогнозирането на бъдещите резултати и т.н. Проблемът е, че тези процеси рядко указваха начина, по който клиентът купува, а клиентите купуват по начина, по който те искат. Следователно, за да имате ефективен процес на продажби в организацията, той  трябва  да изглежда точно така, както вашите клиенти купуват.

Знаете ли как вашите клиенти купуват?