Въведение в Lead Generation
Какво е значението на понятието lead и защо все по-често някой ми говори за това?
Какво общо има всичко това с моя бизнес?
Добре дошли в 21 век.
Лийдът е проявеният интерес на точно онова „човече“, което се интересува от твоите продукти, услуги и решения. В съвременната виртуална реалност – интернет, като лийд се дефинира дори и човекът, който оставя данните си за обратна връзка в конкретна форма за контакт, която е част от вашата оферта, позната в маркетинговите среди като Landing Page. Вълшебно място, в полетата на което вие давате нещо, за да получите почти винаги безплатно информация за фирмата, нейните добри практики, продукти и решения под формата на електронна книга, презентация, консултация, уебинар или демо версия.
Ако получите единствено имейл адресa на човека, който е проявил некласифициран интерес към вашите продукти, услуги или решения, бъдете спокойни. Това не е достатъчно, за да разглеждате този интерес като потенциален лийд за вашия бизнес. За съжаление работата ви започва точно от тук. Това е и ситуацията, в която възникват най-честите дискусии между Маркетинг и Продажби. Как да преобразувате този заинтересован човек, който се абонирал за блога ви или получава информационния ви бюлетин в реален лийд, който някога във времето ще закупи нещо от компанията ви или по-точно от вас?
Кая е необходимата информация, която е нужна и достатъчна?
Труден въпрос, на който не може да се отговори еднозначно.
Истината е, че колкото по-чувствителна информация се опитвате да съберете, като възраст, телефонен номер и т.н., толкова по-малка е вероятността човекът да иска да я предостави.
Типична реакция в този случай е маркетолозите да изискват минимално необходимата информация като име, адрес и телефонен номер. Ето и първия момент, в който Маркетинг и Продажби кръстосват шпаги. Липсата на санитарен минимум от информация за потенциалния клиент създава трудности на търговците да приоритизират бъдещите лийдове. Това е и причината да притежавате неактуална маркетингова база данни. Тук е и моментът да направите компромис или да планувате реално бъдещите си маркетингови кампании, тяхната измеримост и успех.
Говорете с вашия търговски екип. Попитайте ги, коя е информацията от която се нуждаят, за да направят следващите стъпки в процеса на продажби.
Дали вашите търговци имат дефиниция на идеалния клиент на компания ви?
