Маркетинговото съдържание се оказа по-важно от всякога до сега. Процесът на закупуване в компаниите се промени драстично, което от своя страна промени и корпоративния клиент. Отмиха златните времена, когато търговците продаваха на потенциалните си клиенти единствено и само на база на техния интерес и квалификация.

Благодарение на интернет и социалните медии бъдещите клиенти откриват и анализират информацията, която им е необходима за предлаганите продукти и техните доставчици. Всичко това дава възможност компаниите да осъществят своите първи срещи с потенциалните си клиенти много по-рано от преди, с един малък недостатък, че тези нови клиенти все още не са напълно готови да купуват.

Пазарните анализи показват, че процесът на закупуване в компаниите е много по-емоционален, отколкото се смяташе преди. Емоциите, които влияят на човека, който е пряко ангажиран със закупуването на продукт или услуга се изразяват в несигурност на работното място, загуба на пари, загуба на доверие в професионализма и т.н.., за разлика от компанията, която управлява подобни рискове в процеса на закупуване – прокюрмент или по-точно чрез RFP. В тази връзка смятам, че маркетолозите трябва да насочат вниманието си именно към разбиране на това как хората отговорни и взимащи решения за компаниите за които работят, управляват тези емоционални рискове и именно там да използват маркетинговата тактика под формата на маркетингово съдържание (content marketing).

Много от квалифицираните лийдове изчезват точно тогава, когато отделите Маркетинг и Продажби елиминират влиянието на този риск, който може да бъде контролиран единствено чрез изграждане на доверие с потенциалния клиент. Тук е и мястото на добрите маркетолози да спечелят това доверие като доставят нужната информацията, с която потенциалните им клиенти ще се чувстват сигурни да вземат правилното решение, като минимизират както персоналния, така и корпоративния риск.

За да сте ефективни не трябва да се фокусирате единствено и само върху предимствата на вашите продукти. Реално под адекватно маркетингово съдържание не трябва да се разбират само white papers, webinars, eBooks и web pages, а създаването и разпространението на съдържание, което дава решение на конкретни проблеми. Истинската стратегия за активен маркетинг под формата на съдържание, което обучава и развива вашите бъдещи клиенти в процеса им на вземане на решение за закупуване включва огромен набор от маркетингови инструменти като:

  • Articles
  • Books/eBooks
  • Brochures/manuals
  • Case Studies
  • Information Guides
  • Microsites/Web Pages
  • Online Courses
  • Podcasts/Videocasts
  • Presentations
  • Product Data Sheets
  • Reference Guides
  • Resource Libraries
  • RSS/XML Feeds
  • Videos
  • Visual Content
  • Webinars/Webcasts
  • White Papers
  • Widgets
  • Workbooks

Тук е момента да се анализира местото на маркетинговото съдържание в така нареченото и трудно превеждащо се на български понятие Demand Generation.

Demand Generation е функция на отдела по маркетинг в една компания, която се грижи да създава търсене на вашите продукти и услуги. Днес този процес включва много компоненти и не се ограничава само и единствено до Lead Generation. В него се комбинират маркетинг, продажби, маркетингови бази данни, онлайн системи за автоматизация и т.н..

Дали компанията ви се нуждае от всички тези парченца на този постоянно растящ пъзел, за да бъде успешна? Може би не. Но агенциите, с които бихте искали да работите и да ви помагат в този процес, определено да.

Специализация
Очароването на точните потенциални клиенти, тяхното правилно квалифициране, дистрибуция и проследяване от проспекти до ставането им на клиенти е от съществено значение за процеса на Demand Generation. Само истински специалисти могат да ви помогнат да направите анализ, да планувате бъдещи маркетингови програми, да селектират и сегментират списъци, да създадат точните оферти и съдържанието към тях и да изградят проследяемост и измеримост на процеса от първия контакт с потенциалния клиент.

Ангажираност
Всеки може да бъде умен. Но без цялостно разбиране на вашия бизнес, продукти, услуги, конкурентна позиция, корпоративни и финансови цели ще бъде невъзможно да се създаде търсене на това, което продавате и желание на потенциалните ви клиенти да купуват. Агенцията на която бихте възложи изпълнението на този процес може да бъде външен доставчик, но те трябва да познават компанията ви из основи, за да изградят вашия бизнес.

Многообразие
Всеки ден се появяват нови тенденции и маркетингови тактики. Разбира се точно това е ангажимент и задължение на външната маркетингова агенция да открие, разбере и тества работещите тактики за вашата компания и да ги внедри успешно във вашата маркетингова стратегия. Това ще помогне да генерирате положителни резултати много по-бързо.

Гъвкавост
Когато трябва да се отиде от точка А до до точка Б най-краткият път е най-добрият. В този смисъл една външна агенция трябва да може да препоръча най-простия, най-рентабилния начин за постигане на целите на компанията ви. Ако единственото нещо, от което се нуждаете в момента е да автоматизирате съществуващата ви програма за Lead Generation или да подобрите системата ви за репортинг, или да подсигурите горещите лийдове да бъдат предадени на търговците, а тези лийдове, които не са готови да закупят да бъдат добавени в бъдещата ви програма за обгрижване, то агенцията трябва да има желанието и възможността да го направи за вас.

Задълбоченост
Наличието на лийдове е нещо хубаво, но осъществяването на реални продажби е нещо страхотно. Това означава, че вашият перфектен партньор в лицето на външна агенция, която бихте ангажирали, трябва да не спира още до генерирането на лийда. Всеки нов потенциален клиент трябва да бъде класифициран и предаден на търговците. Всяка една спечелена и изгубена сделка трябва да бъде анализирана и докладвана, за да се създаде и развие стратегия за тези, които вече са закупили и тези които не са купили да търсят и купуват продуктите и услугите ви в бъдеще.

Когато сте готови да изнесете процеса на Demand Generation към външна агенция, разберете как те се справят с всяка една от тези теми. Задайте им точните и трудни въпроси. Търсете и очаквайте точните отговори. Изберете най-доброто, което те могат да направят за компанията ви и за самия вас.